Jak przyciągnąć małe firmy do klientów za pomocą programu lojalnościowego

Zgodnie z zasadą Pareto, 20% klientów przynosi 80% zysku. A to są stali klienci. Zwiększenie ich liczby jest jednym z ważnych zadań każdej firmy, szczególnie w czasach kryzysu. W tym celu organizacje często korzystają z różnych programów lojalnościowych, oferując premie, rabaty i inne korzyści.

Spotkaj się z Olgą, ona ma mały sklep z odzieżą dla kobiet. Olga zgadza się z wszystkimi powyższymi, a także chce więcej stałych klientów. Wydaje się jej jednak, że program lojalnościowy jest bardzo drogi, trudny i możliwy tylko dla dużych firm.

Program lojalnościowy? Co to wszystko? Chcę tylko przyciągnąć stałych klientów i jestem gotów zrobić im trochę rabatów. Jak mogę to wszystko zorganizować?
Olga

Spróbujmy jej pomóc.

1. Wybór formatu

Przede wszystkim musisz wybrać format naszego programu lojalnościowego. Istnieją dwa rodzaje takich programów: rabat i bonus. Rabat oferuje zniżkę wyrażoną procentowo. W programach bonusowych kupujący otrzymują wirtualne punkty (bonusy), które można wymienić na prezent lub na tę samą zniżkę. Programy bonusowe są nieco trudniejsze do wdrożenia, ale są bardziej elastyczne i łatwiej je zakończyć wcześnie, jeśli nie ma wyników.

Olga nie chce udzielać rabatów, jest zainteresowana opcją programu bonusowego, kiedy może ustawić zarówno liczbę bonusów, jak i ich koszt.

Ponadto wszystkie programy lojalnościowe można podzielić na fundusze i ustalić. Łączna kwota rabatu (premii) wzrasta wraz z ilością zakupów. Naprawiono założenie stałej kwoty rabatu. Łączny jest wyraźnie preferowany, ale trudniejszy, ponieważ konieczne jest rozwiązanie problemu identyfikacji klienta i rozliczenia kwoty jego zakupów.

2. Realizacja programu lojalnościowego

Najczęściej wykorzystywana jest kwestia kart rabatowych lub premiowych. Mapy są magnetyczne i kodu kreskowego. Oprócz samych kart, będziesz potrzebował urządzenia do ich odczytania: skaner kart magnetycznych lub skaner kodów kreskowych. Skaner jest podłączony do komputera, na którym zainstalowane jest specjalistyczne oprogramowanie, na przykład 1C. Do wydatków należy doliczyć opłatę za usługi specjalisty od konfiguracji systemu.

Program lojalnościowy i jego realizacja za pomocą kart plastikowych
tuthelens / Depositphotos.com

Zalety kart plastikowych: automatyzacja procesu identyfikacji klienta i naliczanie bonusów, przechowywanie informacji o klientach w dogodnej formie. Jeśli średnia kontrola jest niewielka i / lub przepływ klientów jest duży, to jest to najlepsza opcja. Ale Olga nie nadaje się, ponieważ wiąże się ze znacznymi wydatkami na jej budżet.

Następnym sposobem identyfikacji klienta jest użycie unikalnego kodu. Na przykład numer telefonu lub nazwisko. W takim przypadku sprzedawca ręcznie przeszukuje bazę danych kupującego i nalicza mu premie (lub robi zniżkę). Sama baza danych może być przechowywana w różnych formatach. W najprostszej wersji jest to Excel. Plus przy minimalnym koszcie uruchomienia, a główną wadą – koszt czasu sprzedającego. Taki system jest wygodny dla klienta, który nie musi mieć przy sobie karty. W rezultacie rabaty i bonusy będą częściej używane.

Możesz zrobić bez personalizacji. Na przykład sieć supermarketów “Magnit” okresowo organizuje akcje, podczas których klienci otrzymują naklejki. Zbierasz pewną liczbę naklejek – otrzymasz upust lub prezent.

Aby zaoszczędzić na drukowaniu, możesz drukować kupony zamiast naklejek i przekazywać je klientom. Skumulowany i prezentujący odpowiednią liczbę kuponów, kupujący otrzymuje zniżkę (prezent).

Innym wariantem takiego systemu była firma Yves Rocher: stałym klientom wydawano karty, na których umieszczano znaczki, oznaczające liczbę zakupów.

Bonusy nie są powiązane z konkretnym klientem: kupony i naklejki można przekazać komukolwiek. Ale Olga uważa, że ​​dla niej to nie jest straszne. Pozorny plus zdepersonalizowany program lojalnościowy – nie musisz utrzymywać bazy klientów. Wygląda na to, że ten “magnes” ma tak niepotrzebną podstawę, ale Olga chciałaby pozostać w kontakcie ze swoimi klientami i potrzebuje swoich kontaktów.

3. Poprawa efektywności programu

Celem programu lojalnościowego nie jest nagradzanie zakupu, ale zachęcanie do nowego. Dlatego uczestnikom programu należy okresowo przypominać o sklepie, bonusach i rabatach. Rejestrując klienta w programie, musisz sprawdzić jego numer telefonu i adres e-mail oraz spróbować uzyskać zgodę na otrzymywanie materiałów informacyjnych. Nowoczesne usługi mailingowe pomogą Ci informować klientów o najnowszych zarobkach, promocjach i innych aktualnościach.

Badania psychologiczne pokazują, że ludzie chętniej uczestniczą w programach, w których rabaty i bonusy są przyznawane przy pierwszym zakupie, gdy sporządzana jest karta.

Wiadomo również, że aktywna, aktywna zgoda zwiększa szanse uczestnictwa. Pożądane jest, aby w formularzu ankiety klient napisał własną ręką co najmniej “Zgadzam się na udział” i złożył podpis. Ponadto, zgodnie z prawem, musisz uzyskać pozwolenie na przetwarzanie danych osobowych.

Wszystkie dobre rzeczy dobiegają końca. Możesz od razu ograniczyć czas trwania programu lojalnościowego, na przykład o rok. Wprowadzając tymczasowe ograniczenia w funkcjonowaniu upustów i bonusów, osiągasz dwa cele na raz. Po pierwsze, jest to zmniejszenie kosztów programu. Po drugie, niedobór czasu może zachęcić ludzi do dodatkowych zakupów na czas, aby wykorzystać skumulowane premie. Chociaż niektóre z tych ograniczeń są przeciwne, są odrzucane.


Po przeczytaniu wszystkiego, co tutaj napisaliśmy, Olga zdecydowała się rozdawać kupony, ponieważ nie chce jeszcze udostępniać komputera sprzedawcy. Teraz pozostaje jej decydować, ile rozprowadzi te kupony i do jakich nabywców je wymieni. Ale to decyzja czysto indywidualna.

Jeśli masz doświadczenie w realizacji programu lojalnościowego dla małych firm, napisz o tym w komentarzach. Obiecujemy, że Olga je przeczyta.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

− 1 = 8